Vá até seu cliente, talvez será esta a diferença decisiva no fechamento de um negócio.
Sem sombras de dúvidas as interações remotas com os clientes e parceiros vieram para ficar e ajudarão muito na dinâmica para manter um contato vivo, essencial para o desenvolvimento dos negócios.
No entanto, estabelecer uma conexão plena com o cliente demanda uma interação face a face. Este permite sentir o entorno da organização, uma maior liberdade para compartilhamento de informações e ideias, bem como obter um conjunto de detalhes que ajudam na formação de um conceito sobre quem será atendido. Em suma: foco no cliente.
Certa vez Natalia Barbosa, que na época atuava no time interno de vendas de uma das empresas que trabalhei, estava atendendo um cliente que, pela qualidade das perguntas, demonstrou grande potencial de compra. Com uma enorme percepção para os negócios, ela me sugeriu realizar uma visita àquele prospecto para entender melhor as necessidades.
Como eu sou fã de uma estrada, principalmente acompanhado por um pingado e pão de queijo nas paradas, não pensei duas vezes em realizar pessoalmente aquela visita. No final da tarde de trabalho, coloquei um dos produtos da empresa no porta malas, enchi o tanque e pus o “pé na estrada”.
O cliente era um universidade situada no extremo oeste do estado de São Paulo. Foram 6 horas de percurso, fora duas paradas estratégicas para aquele pãozinho de queijo. Cheguei depois da meia noite, fui logo para a cama para estar bem descansado para o dia seguinte.
Acordei e me preparei para estar logo cedo na sede da empresa. Quando cheguei, fui super bem recebido. Durante aquele cafezinho de boas vindas, oferecido pelo meu anfitrião, vi um produto concorrente que eles haviam comprado para testes. Não me importei e logo segui para minha apresentação.
Foi uma excelente interação com os gestores e técnicos que participavam do projeto. Consegui discutir os principais pontos e o produto deixou uma ótima impressão a todos. No final da tarde “pé na estrada” mais uma vez, pois nos dia seguinte, sobre minha mesa, haveriam vários B.Os. me esperando.
Após alguns contatos subsequentes àquele dia, depois de um pouco mais de uma semana, recebemos o pedido de compras. Era uma quantidade grande de produtos. E para melhorar, eles haviam escolhido o produto mais caro e completo disponível no portfólio. Aquele pedido foi o maior do departamento naquele ano e muito importante para um período que não estava sendo fácil.
Na sequencia ao envio do pedido, liguei para o responsável pelo projeto para agradecer a confiança que depositara em nós. Para minha surpresa, ele comentou que, além da qualidade do produto, o ponto decisivo para o fechamento do negócio foi o fato de termos sido a única empresa a visitá-los ao longo de todo o processo de avaliação de fornecedores.
Pode não parecer, mas a presença física, especialmente para aqueles clientes mais distantes geograficamente, é muito valorizada. A mensagem que se transmite é: a) que o cliente é importante para você e sua empresa; b) ter uma visão mais clara das necessidades e expectativas do cliente; c) comunicar mais adequadamente as informações mais relevantes; d) sinaliza uma maior efetividade quando houver algum problema ou necessidade futura e; e) inconscientemente trazer maior segurança psicologia e emocional para o fechamento do negócio. É por isto que os mais experientes gostam de fechar um negócio “olho no olho”, acompanhado de um forte aperto de mãos.
Esta experiência foi para mim um grande exemplo de quão relevante é a visita presencial aos clientes. Com base nela, e muitas outras que presenciei em minha carreira, eu recomendo fortemente que dediquem tempo visitando pessoalmente seus clientes e parceiros. Tenha certeza de que não se arrependerão disso!