Pode parecer exagero, mas não é. A perda de um negócio é uma experiência traumática que abala o emocional de qualquer vendedor. Embora o sentimento de frustração seja inevitável, há formas de se minimizar seus efeitos, levantar a cabeça e partir para um novo desafio.
Esta frase eu ouvi pela primeira vez do meu amigo Gilvan, Diretor Tecca Engenharia, uma das empresas de integração de sistemas mais prestigiadas do mercado. O convidei para participar de um dos Kick Off de Vendas organizados pela empresa, no qual ele fez parte de um Talk Show onde compartilhou histórias e experiências muito interessantes, frutos de sua vasta vivência de mercado. Foi quando ele falou a respeito deste tema.
Enfim, o que é o luto nas vendas?
Imaginem um vendedor que iniciou um trabalho de prospecção em um cliente potencial. Depois de muitas mensagens e ligações para, enfim, conseguir falar com o responsável pelo projeto. Identificar as necessidades, ajudar na especificação, discutir detalhes do projeto, trabalhar arduamente na elaboração da proposta, obter aprovações internas, dezenas de visitas, emails, reuniões, apresentações, etc, etc, etc.
Todo este ciclo pode durar dias, semanas, meses, até mesmo anos. O grau de interação com as partes interessadas do cliente é tão grande que já se pode considerar que criou-se uma relação de amizade. Tudo dando certo para que a venda saia como um golaço!
O vendedor já sonha com a comissão. Trocar de carro, viagem com a família, presente para a pessoa amada, comprar uma roupa nova. Mesmo sem o pedido, a mente já projeta o que será feito com aquele dinheiro extra. A coisa parece que já se materializou. Sonhando dormindo e acordado.
Chega então o dia da decisão. Diferente do que era de costume, a facilidade de contato com aquele que se podia considerar “amigão” já não existia mais. Um silêncio que dá nos nervos. Até que chega uma ligação informando que, infelizmente….Pera aí, como assim????? Mas como isto aconteceu? Nem nos deram um last call ????
Para quem tem experiência de mercado sabe que muitas decisões não seguem a lógica. Há muitos fatores envolvidos no processo que não dá para compreender, apenas aceitar.
Ao receber a notícia o vendedor meio que perde o chão. O grau e inconformismo é incontrolável. Só falta chorar (eu acho que alguns não aguentam…). Compreensível, afinal, depois de todo esforço e expectativa, tudo se resume em frustração.
Para piorar, “tão ruim quanto a perda de um pênalti, é encarar a torcida”. Explicar o inexplicável para os colegas, o chefe, o chefe do chefe, assim por diante….mas este é o problema menor.
É neste momento que o vendedor deve curtir suas 24 horas de luto, inevitável. Mas, no dia seguinte, pôr a cabeça no lugar, respirar fundo, tomar um café e…vida que segue. Refletir no aprendizado que as perdas trazem é o melhor que se pode fazer. Besteira buscar culpados, apenas entender o que poderia ter sido feito melhor.
Em pouco tempo o vendedor entenderá que a perda faz parte do negócio e o quanto antes ele sair da fossa, mais rapidamente iniciará um novo ciclo, mas forte e vitorioso.