Aprovação de crédito: o braço-de-ferro entre Financeiro e Vendas
Este é o assunto que frequentemente resulta em atritos internos em uma organização. Mas calma…, não vou colocar mais lenha na fogueira. No conteúdo a seguir, busco uma reflexão que ajudará as áreas a tomarem uma decisão sensata frente ao problema.
Entender o conflito entre Financeiro e Vendas não é difícil! Em uma empresa, o principal indicador de desempenho de um vendedor é a venda. Alguns estabelecem indicadores de margem de contribuição, outros no volume. Mas, em qualquer das duas modalidades, sempre o foco está em buscar pedidos que farão a “roda” girar. Assim, quanto mais pedidos, melhor é o desempenho de Vendas.
Já a área financeira tem indicadores que medem o quanto o “bolso” da empresa foi preservado de atrasos e calotes. Ao receber uma solicitação de análise de proposta ou pedido, o analista de crédito (o bastião do departamento) aumenta ao máximo as tramas da peneira que filtra os dados sobre a saúde e a capacidade de pagamento dos clientes.
Portanto, a disputa está travada: um faz de tudo para “facilitar” a venda, enquanto o outro faz de tudo para “dificulta-la” (por favor, não fiquem bravos comigo, pois o conteúdo entre aspas foi utilizado apenas para ilustrar o contexto!). Começa o braço-de-ferro! Em ambos os lados surgem argumentos razoáveis que justificam a posição de cada um. A decisão acaba ficando para o gestor do negócio que, meio dividido, acaba atendendo a um dos lados.
Ao meu ver, o grande problema é que ambas as áreas possuem indicadores conflitantes. O êxito de uma área pode representar o insucesso da outra. Este é o grande mal de empresas que não conseguiram estabelecer um propósito único entre os departamentos. Faz parecer que as áreas são concorrentes entre si.
Acredito que uma das formas de se resolver este impasse é estabelecer indicadores comuns entre elas. Se Vendas for também avaliada pela adimplência dos clientes, seguramente o próprio vendedor será participante ativo no processo de avaliação financeira. Do outro lado, se Finanças tiver indicadores que reflitam a quantidade de pedidos validados, certamente fará de tudo para que o máximo de pedidos sejam efetivados.
Vendedor e analista de crédito devem trabalhar juntos para viabilizar a venda. Financeiro deve apontar todos os riscos e correspondentes garantias para se aprovar um pedido com segurança. Vendas deve fazer o máximo para negociar as garantias e condições exigidas.
Com isto, o braço-de-ferro se converterá em uma união de forças para o bem do negócio!