O semestre está acabando, faltam poucas horas. Para aqueles que conseguirem superar as metas parciais previstas ou, ao menos, estiverem em linha com elas, os últimos dias do mês são como outros quaisquer. Um novo pedido é recebido com a maior naturalidade, o qual só irá somar aos já existentes e deixar a segunda metade do ano ainda mais próxima do objetivo!
Já para aqueles que estão “devendo” números, cada dia tem sido um sufoco atrás do outro. Quanto mais perto o final do mês, mais difícil parece converter as propostas em negociação em pedidos.
A última semana do mês de junho é a do desespero. Pressão pelas vendas, clientes que não respondem (mas também, haja paciência! Vendedor manda mensagem dia sim, outro também!!!). Noites mal dormidas, reuniões de funil de vendas que parecem um paredão de fuzilamento. O olho não sai do celular, na grande esperança de um pedido milagroso chegar e salvar a lavoura! É pessoal… sei muito bem como é isso!
Um GAP de vendas dificilmente pode ser remediado às vésperas do último dia.
Mas, cá entre nós, o baixo desempenho em vendas, quando não por motivos de força maior, pode ser evitado. Para que uma atividade de vendas alcance seu objetivo “sem fortes emoções”, deve-se atentar a alguns fatores cruciais:
Plano estratégico realista: Considere uma ampla avaliação dos produtos/serviços na ótica do mercado-alvo. Isso ajuda a alinhar bem a proposta de soluções e obter maior aderência, tendo como base a lacuna que sua empresa preencherá para o cliente. Planeje realizar as atividades de vendas, como prospecção, interação e pesquisa, de forma factível e detalhada. Esse plano deve conter a rotina diária de trabalho.
Execução disciplinada: O primeiro dia útil do início do período de avaliação, para a maioria das empresas no começo de janeiro, deve ser iniciado a pleno vapor. Cada minuto desperdiçado contará no final da corrida.
Desvencilhe-se de tudo que não agrega valor: Estou cansado de ver organizações que inventam, às vezes por capricho, um monte de atividades, reuniões e exigências que não fazem sentido algum e que só consomem tempo e energia dos vendedores e líderes de vendas. Isso me fez entender, já há algum tempo, que o maior “concorrente” de uma empresa é ela mesma, ao criar peso desnecessário que não contribui diretamente com o sucesso do negócio.
Monitoramento constante: Tanto o vendedor, focado em sua carteira de clientes e prospectos, quanto o líder de vendas, devem monitorar a evolução de seus negócios de forma hiper atenta. Construir um funil de vendas amplo, com oportunidades que realmente ofereçam chances de negócios, deve ser uma bússola, ou sendo mais atualizado, um GPS quando se está em uma área desconhecida. Os números devem falar com clareza para onde o “barco” está indo e tomar ações corretivas o quanto antes se observa o desvio do que se planejou.
Há outros fatores relevantes, mas me detenho a estes que, seguramente, contribuirão para que em cada marco de medição os resultados estejam dentro do esperado e que você ou seu time encontrem um “lugar ao sol”.
Que a grande ansiedade seja para tirar alguns dias de folga e curtir o inverno ou a praia, e não para o sufoco de um pedido “salvador da pátria” que nunca chega (ou que talvez nunca chegará).
Se a história acima é familiar para você ou sua empresa, é importante aprimorar sua estrutura e, principalmente, suas ferramentas de monitoramento e eficiência. Tenho experiência em estruturar processos e ferramentas que permitirão visibilidade e rentabilidade aos seus negócios. Conte comigo para para ajudá-lo neste desafio.