Sei que dá trabalho, mas o encontro pessoal com seu cliente é insubstituível e é a forma mais eficaz de obter informações valiosas sobre a empresa, suas necessidades e como melhor atendê-las.
O Brasil é um país de dimensões continentais. Uma maravilha, considerando os diferentes biomas e culturas que nos tornam uma nação diversificada e interessante para se conhecer e admirar. Entretanto, atender clientes espalhados por todo o país é uma tarefa que exige tempo, recursos e uma boa dose de paciência.
Certa vez, atendi um cliente localizado no litoral baiano, na região de Maragogipe. Olhando no mapa, vê-se que a distância, partindo de Salvador, não era significativa. Mas, na prática, chegar até lá gastava-se um dia, entre voo de São Paulo a Salvador, locação de carro, travessia de balsa e um trecho que me fazia sentir que estava em um rally. Tudo girava em torno de 12 horas de deslocamento.
Esforço para estar frente a frente com o cliente. Momento mágico em que são abertas as portas que revelam os sonhos, expectativas, descontentamentos, frustrações e segredos da empresa para a qual você deseja ajudar e fazer negócios.
Todos os participantes ao redor da mesa com atenção plena, com boa vontade em responder às perguntas-chave previamente elaboradas por quem sabia que não poderia perder viagem. Respostas embrulhadas na expressão do cliente, revelando aquilo que vai além das palavras. Tudo é informação útil.
É também o momento em que o vendedor entra no palco e faz o seu show. Comunica com clareza as características e fortalezas de sua empresa e principalmente o que ela pode oferecer. Hora de conquistar a confiança e simpatia de seu interlocutor. Começo ou avanço de uma importante amizade de negócios.
Terminado o encontro, é hora de regressar. Nova jornada tão demorada quanto a ida. Porém, trazer na mala informações preciosas e deixar uma impressão positiva resulta em um sentimento de dever cumprido. Estes serão seguramente decisivos na definição de compra e de uma relação duradoura.
Você até pode argumentar que tudo poderia ter sido feito por conferência. Aquelas que, quando terminam, você vai até a cozinha de sua casa, pega um cafezinho com bolacha e dá atenção ao seu cachorrinho. Mas não tenha dúvidas de que a superficialidade dessa interação será incapaz de trazer o resultado que você precisa.
Plena atenção, leitura corporal, conhecimento do ambiente e de outras pessoas influentes na decisão só são possíveis no presencial. E quanto mais longe, mais seu trabalho será valorizado e você se diferenciará de seus concorrentes, pela precisão de sua proposta e na imagem construída.
Fazer uma reunião de vendas remota qualquer um faz. Ir até o cliente é para quem deseja estar à frente.